プロフィール
写真右：株式会社ピーエムドゥ 取締役 安田 洋介
2002年3月に株式会社小山建設に入社後、賃貸仲介の現場を経験し、2015年12月に同社代表取締役に就任。M&Aによって、全国に不動産事業を展開するハウスドゥグループの一員となり、2022年1月に株式会社ピーエムドゥの取締役に就任。経験してきた現場の目線を活かし、不動産賃貸管理業務の進化を目指す。
写真左：
株式会社ニーリー Park Diret事業本部 クライアントサクセス本部 クライアントサクセス推進GM 池谷 雄太 Yuta Iketani
学生時代にイー・アクセス株式会社（現ワイモバイル）にて家電量販店での商品販売や販売講師・旗艦店営業を経験。海外留学を経て、新卒で大和ライフネクスト株式会社に入社。地主および法人への不動産活用の営業を中心に総合不動産管理営業・リノベーション工事営業を行う。また、新規事業の企画立案を実施し、最年少プロジェクトリーダーとなる。その後、株式会社日本M&Aセンターにて成長戦略型のM&Aコンサルタントとして従事。2020年より株式会社ニーリーに入社し、現在はクライアントサクセス推進グループのマネージャーを担当。
営業時間外の問い合わせによる機会損失と業務負荷が課題
当社はハウスドゥグループのプロパティマネジメント事業を担っており、不動産の賃貸管理・仲介を行う会社です。
駐車場の管理台数は月ごとに変動するものの、およそ2,800台で拠点は200箇所以上です。管理する数は埼玉県の草加エリアにおいて多い方だと思います。
駐車場契約にまつわる業務を省力化・効率化したいと考えたのがきっかけです。
当初はグループ企業内でシステムを内製化することも検討しましたが、コストに見合わないことから既存のサービスから検討することになりました。
Park Directを含む2〜3社で比較し、まずは当社が抱えていた課題をクリアできるかどうかというところと、マーケットシェアの大きさによる集客力、開発力の強みを活かしたシステムの完成度、保証会社など連携している企業などから、Park Directが最も当社のリクエストに応えてくれると判断し導入に至りました。
また、Park Directは弊社への導入サポート体制が充実していた点が非常に印象的でした。打ち合わせ段階から「ここも一緒にやりましょう」「この部分はこちらに任せてください」と、同じ目線で前向きに取り組んでくださったので安心して任せられると感じました。システム面でも、当時は無理難題ばかりお願いしましたが（笑）、「こういう機能が欲しい」とリクエストをすると「できない」とは言わずに真剣に検討してくださり、今は実現していて実装された機能も多くあります。
一つは駐車場を貸したいオーナー様のニーズと、借りたい人のニーズがマッチしていない、つまり機会損失を生んでいることでした。
駐車場の集客は看板を設置して電話を受ける”待ち”のスタイルが一般的です。
オーナー様が駐車場の稼働率を上げたいとおっしゃった場合、私は営業店時代にチラシを作成して近隣に配布するということもやっていたのですが、駐車場の集客にかけられる時間と労力は限られていました。
また、お客様が駐車場を借りたいとなった場合、店舗が閉まっていたら問い合わせも契約もできないですよね。お部屋のご案内であれば営業担当の同行が必要ですが、駐車場ではその必要が無いので、駐車場に関してはほぼ無人でも問い合わせ対応や契約が完結できる体制を構築できれば、この機会損失をなくして集客のチャンスにも繋がると考えていました。
もうひとつは業務改善です。
駐車場の契約は時間も工数もかからない簡単な業務であると思われていることも多いんですが、実際には例えば契約書を印刷して、貸主と借主もしくは管理会社の印鑑をもらって、場合によっては郵送しそれを返送してもらって確認してと、一つ一つは簡単なことでも実は結構な手間と時間がかかっているんですよね。そのために人件費と労力が割かれてしまっていることに課題を感じていました。
社内でPark Directの導入を進める際に、社内の現場担当からはオーナー様に説明が難しいといったネガティブな反応も正直ありました。そこで、まずは「Park Directの導入は困っている人の役に立つものであること」、「24時間365日契約できることで、機会損失なく集客・契約ができること」などを営業メンバーに伝えることからはじめました。
さらにポイントは、部分的にではなく一斉に導入案内をスタートさせたこと。
導入できそうなところから徐々に提案していくといったアイドリングは必要なくて、最初からトップギアで一気に営業活動をしました。なんとなく「これ使ってください」と提案しても広がりませんから。
オーナー様には「Park Directを導入すると、24時間365日寝ている間にもお客様のニーズに応えられます。賃料保証会社も入っていて安心です。導入しない理由はありませんよ！」と、自信を持って提案していきました。 ほとんどのオーナー様は導入当初よりご利用いただいておりますし、デジタルに苦手意識を持つオーナー様も成約率や稼働率の高さに関するデータを揃えた上でお伝えすることで、結果としてご利用いただいているケースが多いです。
集客力がUPし、さらに借主様へのサービス力向上になるので、オーナー様にとってもメリットがあると感じています。
駐車場稼働率は90%超、43.7％が営業時間外に契約。集客UPと機会損失防止に手ごたえ。
駐車場を新しく探しているお客様が、「昼は仕事で帰宅できる頃には不動産屋はほぼ閉まっている。休みの日も予定が入るなど、いつまで経っても駐車場を契約できない」とおっしゃっていて、特に草加エリアだと都心部への通勤に30分～1時間半かかる方も多いので、余計に不動産会社が空いている時間に駐車場探しは困難です。お昼に電話をしても、「満車です」と言われてしまったり、空いている駐車場は遠いところだったりと、なかなか実際の契約にたどり着けないことも多いです。
Park Directを導入した今は、お客様がマップを開くだけで最適な駐車場をスマホで探せて、しかもその場で空いているかどうかが分かるので、直接契約にも進めるようになっています。
この図は営業時間による契約の数の割合を出したものですが、実に43.7％（※）が早朝や夜、休業日など営業時間外での契約でした。
さらに、「空き待ち予約」機能も、機会損失防止になっています。
例えば、今は車を持っていないけれど近いうちに欲しい、今借りている駐車場が遠いと思っている、実家から自分の家に車を持ってきたいという方が、近くの駐車場を予約ができる。これはお客さまの満足度の向上にもなるし、オーナー様、もしくは管理会社にとっても本来リーチしきれてなかったお客様だと思うんですよね。
私もお客さんに「この駐車場が空いたら教えてください」という約束をしていたんですが、10件を超えると管理が難しくなってきます。どの会社さんも普段はシステムでやり取りしてるんですけど、空き待ちだけはアナログでそれこそ台帳に付箋を貼って予約を管理していたりするので、その付箋を見逃したらアウトです。そこをオンラインで自動化できたのは本当に助かっています。
おかげさまで、Park Directで募集・契約をしている駐車場全体の稼働率は90%を超えており、先月の新規契約数は50件/月でした。対面契約ではなくオンラインでの契約ですので収益性も高いですし、審査の承認だけで月に50件の契約が決まる。これは馬鹿にできない数字だと思います。
良い運用データが集まるごとに、オーナー様へ駐車場管理をPark Directへ切り替える提案の説得力も増しています。この図はPark Directで公開した区画とそうでないものの入庫率の差で、これだけの違いがあることはオーナー様にとってもとても説得力があります。現在も順調にPark Directの導入区画は増えており、Park Directを辞めたいというオーナー様はいらっしゃいません。
まずは作業時間が大幅にカットされました。 契約書を印刷するためにコピー機に行って、ハンコを探して押して、封筒に入れて、郵便局に行く、などの細かい作業もショートカットされ、年に1回の更新作業や書類の不備を追いかける工程もなくなりました。
また、不動産情報は集客のための掲載範囲が増えるほど、契約が決まった後に情報公開を止めるなどの管理が難しくなるため、実際は契約できない情報が掲載されたまま残ってしまうことがありますが、システムのおかげで素早く対応できるようになりました。出先から社内のメンバーに「今すぐ貸し止めにしてほしい」と伝えると、以前までなら電話を切った後、メンバーが地図を確認し、台帳を開いて担当者に連絡してといったプロセスが必要で、非常に時間がかかっていました。
ところが今は電話で話しながらその場でカチカチっと操作ができるので、特に急ぎの対応が必要な時はとても助かっています。
当社のように管理する駐車場が200拠点を超えてくると、台帳から該当の駐車場を探すだけでも大変でしたが、今はシステム上で検索すればすぐ確認できますし、アナログ管理の時と比べてミスやその対応時間も減りました。
ピーエムドゥならではのPark Direct活用方法
【１】オフラインでの集客の連動
ー Park Directと連携した集客方法で工夫されていることはありますか？
ニーリーさんの方でGoogleマップやWEB広告などでオンラインの入口や集客をやってくださっているので、我々はオフラインの方にも力を入れています。
まず基本の集客として、店頭や管理する駐車場で二次元バーコード付きの看板を出しています。駐車場を探している方が看板から直接Park Directに行けるようにするためです。
さらに、例えば満車になりきっていない拠点に関しては、自社でチラシを作り近隣のお宅に投函するという、昔ながらの方法をやっています。人は慣れている道を通る習性があるため、通勤途中にある駐車場は知っていても、普段通らない家の裏側に駐車場があることを知らないことも多いんです。こういう方々にリーチできるので、チラシ投函はとても有効です。
最近は拠点の近くのカーディーラーさんや中古車販売店の営業さんに二次元バーコード付のカードを持って行ったりしています。車を初めて買う方が駐車場を用意していないことがあるそうなんですが、そんな時に名刺サイズのカードを渡して、Park Directにアクセスしてもらい駐車場が探せるということを紹介してもらったりしています。
【２】マンションやアパートの集客・契約にも影響のある物件付随駐車場の活用
ー 物件付随の駐車場にもPark Directをご活用いただいておりますが、具体的にはどのように使っていらっしゃいますか？
まず、新しくお部屋を借りる方にとって、特に駅から遠いエリアの賃貸は駐車場セットが必須ということも多いので、駐車場はお部屋の契約と密接に関係しています。
オーナー様としては、お部屋も駐車場も稼働率を高めたいけれど、できれば物件付随の駐車場はお部屋を借りている人に借りてほしいという想いがあると考えています。稼働率を高めたいというオーナー様には、入居者以外の外部貸しも含めてPark Directを利用していただき、入居者専用をご希望の場合には、Park Directでも入居者専用としてご案内しています。入居者専用としての募集方法はいくつかあるのですが、限定公開したり、区画情報のところに入居者専用と表示しておく場合もあります。
ー マンションの駐車場に空きがない場合はどのように案内されていますか？
「空き待ち予約」があるじゃないですか！
Park Directの利便性の一つなのですが、借りたい駐車場が満車でも予約しておくことができます。例えばマンションの駐車場に空きがない場合は、Park Directで近隣の駐車場の空き情報が一目で分かるので、気に入った物件から近い駐車場でご契約いただき、物件付随の駐車場は「空き待ち予約」をしておくことで、空きがでたら移ることが可能です。
空きが少ない場合は、物件を借りる後押しにとても有効的ですし、「駐車場が無いからお部屋も諦める」ではなくて、たとえその物件の駐車場が空いていなくても近隣に良い条件の駐車場がたくさんあれば、その物件を借りる後押しになります。そのために、今は満車区画も含めてなるべくたくさんの駐車場情報を載せるようにしています。
物件付随の駐車場に長期間空きがある場合は、オーナー様とも「外部に貸してみようか」となるので、そこもPark Directに掲載して募集をかけたりしています。
入居者用にも、外部貸し用にもPark Directならどちらも対応できるのがいいですね。
ー 物件付随の駐車場の活用でさらに取り組んでいきたいことはありますか？
物件付随の駐車場に空きがなく外部で借りているという方は、空きがでたら移りたいけれど、初期費用がかかるし「重い腰があがらない」と断念するケースも多いと思います。ただ、オーナー様としてもできれば物件付随の駐車場は入居者の方に借りてもらいたい、入居者も自分の物件の駐車場のほうが利便性が高いと思いますので、例えばですが、初期費用の特別免除などのキャンペーンをご紹介することで、移っていただく機会を増やす取り組みを一緒にしていきたいですね。本来外部に貸し出しにくい居住者専用の駐車場だからこそ、常に満車になるように優先して集客が必要だと考えています。
新入社員や若い営業担当には、どんどんPark Directを活用してもらっていますね。熟練の営業は、どこにどんな駐車場があるか大体把握しているんですが、まだ経験や知識が少ない新人からのご案内時は、お客様に直接Park Directを開いて見ていただいたり、内覧でお部屋に行った際に、近くの駐車場をお見せして会話しながらご案内したりしています。
車をお持ちのお客様にとっては、駐車場を契約しないとお部屋の契約もできないということもあります。Park Directを活用すれば熟練の営業のような知識がなくても、誰もが詳しい説明ができる点はとても魅力的だと思っています。Park Directで、駐車場の借り替えを気軽にできる世の中に
ー Park Directを提案した担当者や導入時のメンバーの印象はいかがでしたか？
最初に導入の案内に来られた時から、ニーリーさんの対応には非常に好感を持っていました。Park Directについても、今はできないこと、今後検討できることなどを正直に説明いただけました。
特に印象に残っているのが福多さんと鈴木さんのコンビです。福多さんはディレクションが非常に明確で、こちらの営業が理解できていないだろうことを汲んでいただき鈴木さんに対する指示も的確でした。鈴木さんは細かくスピーディーに対応していただき、当時はまだシステムでできない事もあり、こうすればできないかなど細かく相談しながら進めさせていただきましたね。
導入からスピード重視でスタートさせたいと考えていたのですが、お2人のおかげで、順調に軌道に乗せることができました。
また空き駐車場だけでなく、既に契約がある駐車場をPark Direct管理へ切り替える提案をオーナー様や借主様にする時も、手厚く親身にサポートいただきました。ただ自分たちの業務効率化だけでは間違いなくここまで切り替えていただけていなかったと思います。
ー 鈴木は今も御社の担当ですが、当時ご要望いただいたものが昨年機能としてリリースされまして、「これピーエムドゥさんから言われたものだ！」と喜んでいました（笑）。
最後に、今後のPark Directに期待することをお聞かせください。
駐車場をもっと気軽に借り換えできるような世の中にしてほしいと思います。今借りている駐車場よりも、家から近いもしくは安いなどいい条件の駐車場があるのに、「ずっと使っているから」「借り換えは初期費用がかかるから」という理由で、そのままにしているケースをよく耳にします。より借り換えのハードルを下げるためにも、さらなる駐車場契約の手続きの簡易化や、借り換えのメリットがある施策の展開などを進めていただけると、我々もPark Directをより普及させやすくなると思いますので、期待しています！
